Главная › Новости

Секрет Юнит экономики. За 1 час утроение конверсии.

Опубликовано: 01.09.2018

Результаты пяти ключевых проектов. 9 июля 2018

Завлекающий заголовок? Нет — реалии сегодняшнего дня!

Если кто-то подумал «Ха!…то же мне проблема, влили денег в директ и пошло-поехало», то конечно вливайте, правда к увеличению прибыли, в большинстве случаев это не имеет никакого отношения.

Как не имеет?…спросите Вы. Ведь продажи растут. Вот именно, что растут продажи. Однако автоматически растут и расходы. А прибыль — это разница между двумя показателями…и она может принимать как положительные, так и отрицательные значения.

 Кажется достаточно сложным? Это нормально, точно так путаются, как минимум 80% людей, занимающихся бизнесом в интернете. Чтобы расставить все по полочкам, нам придется потратить целых 5 минут времени и разобраться, что такое юнит-экономика. А как же конверсия и утроения??? Я же попросил 5 минут, Вашего драгоценного времени, не спешите), оторвитесь от танчиков:), заварите кофе, дойдем и до утроений.

Юнит экономика — наше все!

Какой бы великолепный продукт или услугу Вы не создали, любой бизнес раньше или позже разорится при отсутствии клиентов. Где их взять? Да где угодно: таргетинг, контекст, социальные сети, партнерки, написание интересных статей для блогов, да хоть реклама на телевидении! «Но ведь это может быть дорого!» — скажете Вы.

На большинстве современных высоко конкурентных рынков, понятие «дорого», вообще не имеет никакого смыслового значения. Например привлечение корпоративного клиента, для западных банков, может стоить тысячи и десятки тысяч долларов. Дорого это или дешево? Тут только 2 варианта. Если клиент принесет нам больше денег, чем стоит его привлечение, значит это не дорого. И наоборот!

Стоп! Я просил у Вас 5 минут? Прошла только одна, а Вы уже услышали главное. Юнит экономика дает четкий ответ на вопрос «сколько стоит наш клиент». Однако на этом она не останавливается. Выяснив «стоимость клиента» и прибыль, которую он нам приносит, мы сразу же понимаем, идет ли наш бизнес в нужную сторону или срочно пора что-то менять.

Как это работает?

Существуют сложны формулы, с десятком компонентов, однако нам оно надо? Мы итак уже оторвались от танчиков…поэтому давайте на пальцах.

Есть интернет магазин, продающий ноутбуки. И есть 5 рекламных каналов, на которые можно потратить наш рекламный бюджет. Берем канал А и вкидываем в него 1000$, к нам приходит 10 клиентов, которые приобрели ноутбуки, чистая прибыль с данных продаж составила 1700$.

 Путем нехитрых манипуляций (разделив 1700/1000), видим что 1$ вложенный в рекламу через канал А, приносит нам 1.7$ прибыли. А стоимость привлечения 1 клиента равно 100$ (1000/10).

Наша юнит экономика положительная. Что дает нам это знание? Возможность масштабирования!  На следующую неделю или месяц, мы вливаем в рекламный канал А уже не 1000$, а 5.000$. Теоретически (а практически мы проверим в этом же месяце), это приводит нам уже не 10, а 50 клиентов, которые дадут не 1700, а 8.500$ прибыли.

Взгляд с противоположной стороны

А теперь, опять на пальцах, почему без понимания юнит экономики, многие бизнесы улетают в пропасть. Берем обратную ситуацию.

Есть рекламный канал Б. Мы вкладываем в него также 1000$, на выходе получаем 10 клиентов, которые дают нам 700$ прибыли с продаж.

Тут наша юнит экономика отрицательна. Каждый вложенный в привлечении клиент 1$, дает 30 центов чистого убытка. При этом стоимость привлечения этого самого клиента, остается равна тем же 100$.

Что происходит дальше во многих случаях? Владельцы интернет магазина собрались и кумекают…ага прибыли нет (есть убытки), однако продажи идут, значит нужно просто потерпеть … а давайте-ка вкинем больше денег в рекламу! Наверное через месяц начнем получать прибыль. И в канал Б, с отрицательной юнит экономикой, заливается уже 5.000$…проходит неделя или месяц, деньги потрачены, клиентов стало существенно больше, целых 50. Они принесли нам прибыль в 3500$. СТОП!!! А чистый наш убыток (когда отминусовали расходы на привлечение) при этом увеличился с 300$ (месяц назад), уже до 1500$.

Что это значит? Все очень просто. Если юнит-экономика отрицательна, то есть стоимость привлечения клиента выше, чем прибыльполучаемая от него, то вливание новых денег будет только генерировать рост убытков!

Собираем все кирпичики в одном месте

А теперь без всяких бюджетов на рекламный канал А или Б, смотрим на картину в целом. Есть компания, которая продает востребованную услугу по 20$ в месяц (например подписку на какую-то нужную информации). Стоимость привлечения каждого нового клиента (со всех источников) равна 10$. Мы не знаем сколько всего клиентов у компании, прибыльна она или убыточна.

Зато, видя что юнит-экономика положительна (на каждый вложенный доллар получаем два), понимаем, что расширяя бизнес за счет привлечения новых клиентов, раньше или позже она должна выйти на чистую прибыль.

Как это выглядит?

Расходы (на аренду, зарплату, налоги и т.д.) составляют 5000$ в месяц. Каждый клиент приносит 10$ прибыли (20$ выручки — 10$ затраченных на его привлечение). Значит где-то после 500 подписанных клиентов, будет пересечена точка безубыточности.

Однако если компания продает эту же услугу по 20$ в месяц, но стоимость привлечения каждого нового клиента равна 25$, то никакое масштабирование, в большинстве случаев не спасет. Компания все равно будет оставаться убыточной, только убытки будут расти в такой же прогрессии.

Что делать с отрицательной юнит экономикой?

Для начала определимся нужно ли вообще что-то делать.

Вы не Убер? И не можете бесконечно покрывать убытки из собственного кармана…или кармана инвестора)?  Пойдет другим путем. Возможно Вы разрабатываете электро автомобили или даже литиевые батареи для них. Сейчас Ваш бизнес убыточен, однако это не пугает по одной простой причине. С ростом количества клиентов, себестоимость производства тех же батарей будет быстро уменьшаться, давая отличные шансы по выходу на прибыль.

То же не Ваш случай? Не расстраивайтесь…99% бизнесов имеют очень мало общего со стартапами типа Убера, а тем более производством инновационной продукции. Поэтому Вам и не грозит долгая работа в убыток, Вы просто разоритесь раньше).

Так что же делать и куда бежать?

Если в рассмотренных выше примерах Вы узнали свой бизнес, понимаете, что имеете отрицательную юнит экономику, но не понимаете, что с этим делать, на помощь приходит волшебное слово КОНВЕРСИЯ .

«Постойте!» Скажет другая половина читающих наш блог. «А мы как раз прибыльны и ждали ответа на вопрос, как увеличить конверсию в 3 раза за час!». И для Вас данное волшебное слово (конверсия), точно так актуально. Отличие от ситуации выше (с убытками) в том, что речь уже не идет о вытаскивании бизнеса за уши из болота. Зато речь как раз идет о быстром увеличении конверсии, выручки и продаж.

Анализ юнит экономики показывает на каком этапе хромает конверсия

В примере выше, 1000$ вложенных в продвижение, приводило к нам 10 новых клиентов, которые совершали покупку. Но почему именно 10? Мы видим, что количество посещений нашего интернет магазина было на многие десятки, а может и в сотни раз больше. Рост конверсии в 3 раза, с теми же расходами на привлечение, когда к нам придет 30 клиентов, улучшит нашу юнит экономику также сразу в 3 раза!

Значит надо разобраться, на каких этапах были потеряны остальные потенциальные покупатели. Получив эту информацию, можем принимать решения, направленные на рост конверсии. Сложно? На самом деле все просто!

Смотрим снова на пальцах. Допустим за месяц мы получили 1000 заявок от потенциальных покупателей, 50 из которых привело к продажам. Начинаем анализ и их, и других 950, которые не дали нам вообще ничего. Что мы видим?

На основании этих данных строим рабочую гипотезу. Если клиент не получает быстрого ответа на свой запрос, то просто переходит на следующий сайт(ы) к нашему конкуренту(ам), удовлетворяя свой спрос у них. А мы соответственно резко снижаем конверсию.

На основании данной гипотезы, принимается решение об изменении работы с заявками (например через распределение нагрузки на персонал, улучшение качества и методики обратной связи и т.д.). Задача состоит в том, чтобы в течении 2 минут отвечать на 400 заявок в месяц. И еще на 400 заявок в течении 2-10 минут. Что получится на выходе? Если не снизится качество обслуживания, рискну предположить, данные 800 заявок, обработанные максимально быстро, принесут нам не 25, а 90 (15*4) + (15*2) продаж уже на следующий месяц!

Точно так, по косточкам, мы можем разобрать большинство действий любой компании, интернет магазина или продажи конкретной услуги (продукта). Анализируя каждый шаг, с точки зрения юнит экономики и конверсии, получаем возможность или исправить его в лучшую сторону, или вообще удалить как ненужный (что может также резко увеличить конверсию). Например в форме заказа сократить кол-во заполняемых клиентом строк с 5 до 3. Или же реорганизовав отдел компании, работающий с отрицательной юнит экономикой.

Вот и волшебная конверсия в разы, которую можно найти практически на всех этапах продвижения и продаж компании или сайта. Остались вопросы? Мы тут для этого, задавайте, будем вместе докапываться до истины.

Высокой вам конверсии!

С уважением, команда Callbackhunter