Практичний досвід: вендінговий бізнес окупається за два роки

1. Свій бізнес: вендингові автомати з продажу квітів
2. Свій бізнес: продаж бахіл через торгові автомати

* У розрахунках використовуються середні дані по Росії

Стрімкі темпи розвитку вендінгового бізнесу є одним з найбільш помітних трендів останніх років. Про те, як увійти в цей швидко зростаючий і дуже перспективний бізнес, читачам проекту openbusiness.ru розповідає генеральний директор однієї з найбільших вендінгових компаній Росії Vendorus Group Світлана Тимошенко.

- Світлано, розкажіть, чим займається ваша компанія?

- Наша група компаній Vendorus Group на ринку 11 років. Починали ми як компанія-оператор, яка керує мережею торгових автоматів для снеків в Москві. Пізніше додалася сервісна служба, продажу торгових автоматів і кавоварок (продаємо обладнання з Італії, Іспанії, США, Австрії, Швейцарії), поставляли і інгредієнти для кави-автоматів з Іспанії.

Три роки тому почали працювати зі свіжообсмаженої кави в зернах під власною торговою маркою, пропонуємо послугу «Кава-сервіс для офісів та кейтерінгу». Ми часто починаємо працювати там, де до нас нічого не було. Зокрема більш 2-х років тому ми привезли перші автомати для продажу розливного молока до Росії. Зараз успішно працює вже три мережі з продажу розливного молока, в яких ми брали безпосередню участь.

- Чи легко вам далося рішення стати підприємцем? Як ви прийшли до думки почати саме цей бізнес?

- Рішення далося дуже легко, тому що завжди хотілося мати більший ступінь свободи в прийнятті рішень. А ось усвідомлення відповідальності, теж більшою, приходить разом зі свободою, прийшло трохи пізніше. У будь-якому випадку можливість управляти своїм життям і змінювати світ навколо, так, як це бачиться мені, варто зрослої відповідальності.

В вен прийшла, тому, що в той час автоматів було дуже мало, потенціал зростання був очевидний (він зберігається і сьогодні, тільки вартість входу виросла). Та й здавалося, що схема бізнес-процесів дуже проста. Пізніше, як це і буває зазвичай, виявилися «підводні камені», довелося багато чого розробляти самим, діяти по ситуації.

- З якими складнощами на початкових етапах ведення бізнесу ви зіткнулися? Як вирішували проблеми, що виникають?

- Ніхто не вчив тоді роботі з автоматами, не було фахівців з технічного сервісу. Доводилося набирати персонал і вчити. Крім того довелося самостійно розробляти всю документаційного базу (контракти, посадові інструкції, порядок роботи з касою і т.д.), банки погано брали монети в інкасацію, в у нас монет завжди багато в автоматах.

На перших етапах домовилися з магазинами, у яких завжди є потреба в дрібних грошах і міняли нашу дрібниця на паперові гроші, пізніше уклали договір інкасації з банком і зараз ця проблема повністю вирішена. Покупці не вміли користуватися автоматами, доводилося стояти поруч і показувати. Крім цього на всіх автоматах стали розміщувати докладні інструкції, навіть в картинках. Сьогодні покупці легко користуються автоматами і проблема зникла.

Важко було орендувати місце під установку, особливо в держустановах, тому що ніхто не хотів і не хоче здавати 1 кв. метр. Рішення просте - працюємо в комерційних організаціях. Також стали застосовувати договору не оренди місця, а навпаки - здачі автомата в оренду. Крім цього, зараз часто проводяться аукціони на право оренди, це зручно, але часто ціна піднімається вище, ніж це економічно виправдано. Ми в цих випадках просто шукаємо інше місце.

Пізніше була проблема з впровадженням ККТ. У певний момент ФНС вирішила, що всі автомати повинні бути оснащені ККТ. Технічно тільки обмежене число моделей можна оснастити цими пристроями, в силу компонування внутрішніх деталей і робочих механізмів. У світі ніде не використовують касові апарати в торгових автоматах. За нашим законодавством все ККТ реєструються в податкових органах за місцем знаходження ККТ, якщо в торговий автомат встановити ККТ, то доведеться його зареєструвати за місцем знаходження, але завжди є ймовірність, що автомат знадобиться перемістити і не один раз, значить кожен раз доведеться знімати з обліку і знову ставити на облік. Процедура не складна, але вкрай витратна за часом і по грошах.

Якщо ж мережа автоматів велика, то довелося б тримати штат співробітників, який був би зайнятий виключно цими питаннями. Ще один аргумент - ККТ вимагає закриття і відкриття касового дня щодня, якщо запізнився, то система блокується і необхідно викликати інспектора з податкової інспекції. Це означає, що до кожного автомату треба приїжджати мінімум двічі в день. Що вбиває сам сенс автоматизованої торгівлі. Як аргумент проти ККТ говорило і те, що всі автомати спочатку оснащені системою обліку продажів як за прийнятими грошей, виданої здачі, так і за кількістю проданих товарів. Так, що заховати щось при торгівлі в автоматизованому режимі просто не можна. Цю проблему вирішили спільними зусиллями, зате в процесі вирішення створили з колегами Наата (Національну Асоціація Автоматизованої Торгівлі). У новому законі про торгівлю є уточнення стосуються автоматизованої торгівлі і всі питання по ККТ вирішені.

- За вашими оцінками, яка мінімальна сума, з якої сьогодні можна почати цей бізнес? Яке обладнання потрібно?

- Мінімальний поріг входу це 10 автоматів, орієнтовно 50 000 Євро. Менше не має сенсу, тому що витрати на обслуговування «з'їдять» весь дохід. Непогано мати і запас на перші закупівлі товару (якщо працюєте зі снеками або напоями в пляшках, або з іншими дрібнофасованою товарами) і на фонд оплати праці на перші пару місяців. Як устаткування варто розглядати тільки автомати від перевірених, які давно працюють постачальників, краще, якщо це будуть закордонні виробники з Європи або США.

наприклад:

• по кавових автоматів можна рекомендувати Bianchi Vending Group (Італія), Necta (Італія), Azkoyen (Іспанія);
• по снекової автоматам відмінно зарекомендували себе автомати Sanden-Vendo (Італія-США), Azkoyen (Іспанія), Necta (Італія), Bianchi (Італія), U-Select-It (США);
• по автоматам для морозива надійні ВЕНДІНГА від Sanden-Vendo (Італія-США).

витрати:

1. Закупівля обладнання (наприклад, 20 кавових автоматів LEI 400 від Bianchi) 4200 * 20 = 84000 євро

2. Купюроприемники і монеторазменнікі - 20 штук: 800 * 20 = 16000 Євро

3. Оренда місць установки автоматів (приблизно) - 40000 в місяць

4. 1 оператор - 30000 руб., Бухгалтер на аутсорсингу - 5000 руб. (Щомісяця)

5. Оренда маленького офісу - 10000 руб. у місяць.

6. Закупівля на завантаження інгредієнтів - 120000 руб. у місяць

На першому етапі використовуємо оператора на автомобілі. Компенсація витрат на ПММ - 5000 руб. у місяць.

Разом на закупівлю: 100 000 євро

Разом на перші 2 місяці роботи: 90000 * 2 = 180000 руб.

Скільки заробимо: 20 кавників можуть дати виручки 400 000 руб. в місяць Дохід до оподаткування складе 400000-120000-90000 = 190 000 руб. Якщо платимо 15% в схемі доходи мінус витрати, то 190000-15% = 161 500 руб. Окупність складе трохи більше 2-х років.

- Чи існують які-небудь додаткові адміністративні вимоги (до приміщення, досвіду фахівців та ін.)?

- Вимоги до обладнання - наявність сертифіката якості або Декларації виробника (залежить від типу автоматів). Автомати можна встановлювати в будь-якому приміщенні, при плюсовій температурі, необхідно тільки звичайна розетка із заземленням. Якщо працюєте з кавниками, то частіше використовують бутильовану воду (кава смачніше), але можна і підключатися до водопроводу через фільтр. Фахівців доведеться вчити. Ми своїм замовникам обладнання в цьому допомагаємо.

- Як слід підходити до вибору місця для установки автомата?

- Для досягнення ефективних результатів роботи автоматів місце установки повинне відповідати наступним параметрам:

• Постійно має бути присутнім в організації, де ставимо автомат не менше 300 осіб

• Краще, якщо організація працює цілодобово

• Якщо відвідувачі змушені проводити час в очікуванні - відмінно

• Купівельна спроможність повинна бути досить високою - людина не повинна економити на шоколадці або чашці кави

• Сам автомат повинен бути добре помітний, не варто ставити його в дальній кут

• Кращі місця це бізнес-центри, спортивні споруди, вузи, транспортні вузли.

- Який термін роботи автоматів? Як часто вони ламаються і їм необхідний ремонт?

- Термін служби автоматів - не менше 10 років (це нормальних європейських автоматів !!!) Умова нормальної роботи - акуратне обслуговування і експлуатація відповідно до правил, встановлених виробником. Снекові автомати практично не ламаються, буває тільки проблеми з охолоджувачем і то, тільки в тому випадку, якщо їх транспортують в положенні лежачи, що прямо заборонено в інструкціях. У кавових автоматів головне чистота, якщо автомат не обслуговується, то він і каву варити перестане, тому що кава-група просто зламається. Ще треба уважно ставитися до інгредієнтів, не треба вибирати їх тільки за ціною, інакше сухі інгредієнти можуть забивати трубки видачі, а висохлі зерна кави можуть привести до поломки кавомолки.

Вартість ремонту, якщо така неприємність все-таки трапилася, дуже індивідуальна. Ремонт дрібний і настройку може здійснювати сам оператор, тому що всі постачальники вчать своїх покупців обслуговування автоматів. Складний ремонт, що вкрай рідкісний випадок, виробляють сервісні служби більшості постачальників автоматів.

Зараз на Заході дуже популярні автомати, як форма торгівлі, причому, через вендингові автомати сьогодні можна придбати практично будь-який товар, починаючи від побутових приладів, закінчуючи свіжими продуктами, наприклад, овочами і м'ясом, а навіть купити запасні туфлі, парасольку, укласти волосся і навіть зробити інвестиції в золото. Виробники вендінгових автоматів постійно вдосконалюють їх, максимально пристосовуючи їх під потреби покупців.

- Чи можна в Росії замовити автомат під будь-який товар? Як і де це можна зробити?

- Так, в Росії можна придбати будь-який існуючий в світі автомат. Питання в тому, наскільки затребуваний товар, який пропонує автомат. Крім того, багато видів автоматизованої торгівлі в Росії неможливі через законодавчих заборон.

приклад:

• Автомати для продажу безрецептурних ліків і гігієнічних товарів. В Європі успішно працюють міні-аптеки з дріб'язком, яка завжди може знадобитися. У нас велися розмови, ми самі провели кілька ітерацій з трьома аптечними мережами, про жодна не ризикнула розпочати автоматизовану торгівлю, через постійні заборон.

• Свіжі овочі-фрукти продавати в автоматах зовсім нескладно і навіть корисно, наприклад, в вузі або школах. Але треба розуміти, що вартість порції буде не дешевою. Буде потрібно мийка-чистка-упаковка порційно і в ціну увійде оренда місця і т.д.

• Продавати парасолі пробували. На моїй пам'яті два таких продавця розорилися. Те ж саме явно очікує торговців взуттям в автоматах.

• Автомати з золотими злитками це взагалі ексклюзив, але якщо до нас звернеться банк, який бажає створити таку мережу автоматів, то ми готові доставити в Росію такі автомати.

Якщо говорити серйозно, то екзотичні для вендингу товари можуть продаватися в автоматах, але це повинні бути не самостійні мережі, а якісь додаткові підрозділи великих компаній.К нас зверталися і компанії-продавці мобільних телефонів, шкарпеток-колгот, лінз, книг і т.д . Деякі проекти (книги, червона ікра, парасольки) були запущені за нашої участі, але серйозного зростання в таких продажах поки немає. Найбільш цікавий і перспективний напрямок це зараз продаж свіжого молока в розлив (в пляшки) через автомати. Наша компанія перша в Росії почала поставляти такі автомати і три великих проекти вже успішно работают.Технологія обслуговування тут багато складніше, обладнання набагато дорожче традиційних ВЕНДІНГА, а й інтерес вище, та й продукт якісний і щоденного попиту.

- На чому можна заощадити і на чому економити не варто?

- Не можна економити на обладнанні! Простої і невдоволення покупців призводить до різкого падіння виручки. Для економії на першому етапі можна обслуговувати автомати самостійно, на звичайній легковій машині, а найняти людей пізніше, коли мережа розшириться. Норма для одного співробітника-оператора це 20-30 автоматів.

- Як довго ви окупали початкові вкладення?

- окупається близько 2-х років.

- Що ви можете сказати про рентабельність цього бізнесу? Яка середня виручка від одного автомата?

- Середня виручка у кавових автоматів близько 20000 руб. у місяць. (30% складе вартість інгредієнтів). Снекові автомати в середньому дають 30000-35000 руб. в місяць (50% - товар). Автомати для води - 25000-30000 (50% - товар) Треба зазначити, що це саме середні цифри! Є лідери, є аутсайдери серед автоматів. Аутсайдерів переставляємо.

- Чи існує сезонність в вашому бізнесі?

- Так. Все залежить від місць установки автоматів, наприклад, в вузі влітку канікули і купувати сендвічі просто нікому. А ось в аеропорту навпаки влітку пік. Ми працюємо по місту, тому літнє затишшя використовуємо для відпусток.

- На підбір яких фахівців варто звернути особливу увагу. Як ви підбирали ключових співробітників?

- Особливу увагу треба приділити підбору операторів. Вони не лише працюють з автоматами і товаром, а й гроші з автоматів знімають і привозять в касу. Тому повинні бути чесні. Вони ж і обличчя Вашої компанії перед покупцями, тому повинні бути обережні і ввічливі. Підбирали операторів методом проб і помилок. Пошук через інтернет, випробувальний термін - 1 місяць. Якщо помічений у пристрасті до алкоголю, то відразу на вихід, якщо за підсумками інвентаризації (щомісячне порівняння статистики по автоматам з привезеної виручкою і отриманим товаром) виявляється недостача, то теж відразу звільняємо. Так і шукаємо. Схема роботи проста - за кожним оператором закріплюється територія з автоматами, які він і обслуговує - завантажує товар, знімає виручку, чистить і миє. Обслуговування кожного автомата не рідше одного разу на три дні. Якщо точка хороша, то й щодня. Виручка здається в касу підприємства, звідти інкасаторська служба банку здає на рахунок. Всі дані по завантажених товарів і інгредієнтів так само передаються в офіс, менеджеру, який відповідає за роботу мережі. Там же оформляються документи на отримання товару зі складу. Оператор на складі отримує товар і відвозить його в автомати. Зарплата операторів складається з базової ставки і% о виручки з закріплених за ним автоматів. У штатному розкладі операторської компанії крім власне операторів, касир, менеджер з управління мережею (у функціях облік і контроль за роботою операторів, закупівля товару на склад, контроль залишків, вирішення питань по установці автоматів), менеджер з розвитку мережі (функції - пошук точок для установки автоматів), бухгалтер, комірник. У нас інженери сервісної служби виділені в окрему компанію, але часто інженер входить в штат операторської компанії.

- Очевидно, за час роботи ви перепробували різні способи реклами. Які рекламні носії довели свою ефективність, а від яких ви в підсумку відмовилися?

- Якщо говорити про вендінгової мережі, то ідеально працюють самі автомати, як реклама. Якщо говорити про продаж обладнання, то відмінно працює весь блок інтернет-реклами, для реалізації кави відмінно працює і інтернет і реклама на бортах наших автомобілів.

- Що ви можете сказати про конкуренцію у вашім бізнесі?

- Конкуренція є за місця установки автоматів, але все ще не сильна. Якщо Ви працюєте чітко і з якісним обладнанням, якщо кава свіжий і з зерен, якщо сендвічі не старіють на полиці, а вода завжди холодна, то і конкурентів не буде.

- Чи позначилася на вендінговому бізнесі економічна криза?

- Так. Стало набагато складніше продавати обладнання, тому що виросла рублева ціна автоматів і нашим замовником стало складніше залучати фінансування. Що стосується мережі автоматів, то продажу дещо знизилися, коли впали доходи у наших покупців, але все одно мережу автоматів нам дуже допомогла - живі гроші завжди під рукою. В цілому виручка мережі автоматів впала приблизно на 10%. Цікаво, що виручка за проектом «Кава» навіть зросла, приблизно на 30%.

- Які ще підводні камені є в цього бізнесу?

- «Підводні камені» в основному пов'язані з ризиками адміністративного регулювання, що традиційно для будь-якого бізнесу в РФ. Виручка в автоматах ще може впасти в разі падіння доходів у наших покупців. Увагу треба приділяти і санітарного стану автоматів - їжу продаємо все-таки.

- Як ви бачите себе перспективи подальшого розвитку вашого бізнесу? Чи плануєте ви розширюватися або відкривати суміжні напрямки?

- Так, ми плануємо розвивати мережу автоматів по реалізації свіжого молока в Москві, плануємо розширювати продажу кави в зернах і встановити обжарочная обладнання. Ми кілька років тому розробили франчайзингову схему розвитку мережі автоматів в регіонах і готові пропонувати її партнерам. Крім того, ми шукаємо компанії і підприємців в регіонах, які взяли б на себе функції з продажу автоматів і їх технічного обслуговування.

- Спираючись на свій досвід, що б ви порадили тим, хто тільки планує почати цей бізнес?

- Уважно аналізувати ринок і дивитися, куди можна встановити автомати. Після того, як визначена цільова група і сфера роботи, можна приступити до вибори власне обладнання і його поставщіков.Главное не поспішати орендувати площу і не вистачати то, що лежить на складі у продавців з автоматів. Завжди можна конфігурувати саме те обладнання, яке ідеально підійде саме для Ваших завдань. Не варто купувати автомати такі, як у сусіда, головне швидше. Краще почекати і отримати Ваш варіант. Ще важливо уважно слухати консультації тих, хто вже давно на ринку, обов'язково тримати зв'язок з постачальником і його інженерною службою. Не варто купувати автомати в Європі і везти їх самостійно. Витрат буде більше.

13.12.2010

Збережіть статтю, щоб уважний вівчіті материал

Ви можете Зберегти Цю сторінку с помощью: