Багато читачів Журналу часто задають питання, яке винесене в заголовок. З початком року кількість листів з подібними питаннями потроїлася. Поділюся своїм власним досвідом, який допомагає мені створити новий проект. У статті немає незрозумілих термінів - вам буде зрозуміла суть статті, навіть якщо ви перший раз вийшли в інтернет сьогодні вранці.
Сайт в інтернеті або блог не є першим кроком на шляху до свого бізнесу. У розмові я часто вдаюся до корисної метафори: сайт сьогодні - це брошура вчора. За допомогою сучасних технологій ми можемо зробити брошуру інтерактивної, при цьому сайт (як і брошура) не може замінити менеджера 1 з продажу і на першому етапі його функції прийдеться виконувати вам.
Унікальна торгова пропозиція
Бізнес починається з унікальної торговельної пропозиції (УТП) - що нового ви можете запропонувати ринку. Якщо ви не пропонуєте нічого нового - не варто починати. Ви можете пропонувати нову корисну інформацію, зручний спосіб подачі інформації (як), новий і вигідний спосіб ремонту квартири, новий і ефективний спосіб проведення корпоративних заходів.
Часто бізнес починається, коли ви самі шукайте те, що вам потрібно, не можете знайти і на цій підставі вирішуєте почати справу. багато спартапери 2 починали саме так. Тут є одна тонкість, яку потрібно знати, щоб справа стала прибутковим - ви повинні розбиратися в бізнесі в цілому. Буває так, що потрібного товару і послуги не знайти не тому, що їх немає на ринку, а тому, що попит задовольняється іншими товарами і послугами.
Ваше УТП має витримувати порівняння з продуктами і сервісами конкурентів. Не покладайтеся на «авось», займіться аналізом. Створіть нову таблицю в редакторі таблиць (Google Docs, Excel, Numbers), в першому стовпці перерахуйте вигоди, які отримають клієнти, в першому рядку таблиці вкажіть себе і конкурентів. Заповніть всю таблицю, ставлячи знак «+» в тому місці, де потреба задовольняється і «-», якщо потреба залишається незадоволеною. Підрахуйте кількість плюсів і мінусів для себе і кожного з конкурентів. Чим більше у вас плюсів в порівнянні з конкурентами - тим простіше буде почати справу.
Визначте свою позицію
Мабуть, це найбільш творча частина роботи. З власного досвіду можу дати дві рекомендації: в Росії добре продаються дуже дешеві 3 і дуже дорогі 4 товари та послуги. Працювати в середньому ціновому сегменті складно і дорого, так як зростуть витрати на маркетинг: потрібно буде відбудовуватися від більшості конкурентів.
Як приклад позиціонування можна розглянути приклад компанії Timberland. Компанія випускала якісне взуття і пропонувала їх покупцям за низькою ціною. Однак, клієнти віддавали перевагу купувати продукцію конкурентів. Тоді в Timberland прийняли рішення підняти ціни в кілька разів. Продажі також пішли вгору.
прорахуйте бюджет
Знову створіть нову таблицю в редакторі таблиць (Google Docs, Excel, Numbers), щоб оцінити витрати і прибуток за проектом.
Розділіть витрати на дві категорії: постійні витрати і змінні витрати. До першої категорії віднесіть витрати, які залишаються незмінними: оренда офісу, заробітна плата співробітників, оплата за ім'я та хостинг сайту та ін. 5 . До цієї ж категорії віднесіть всі витрати, які необхідно зробити для запуску проекту. До перемененним витрат віднесіть витрати, які залежать від кількості замовлень. Наприклад, витрати на комплектуючі та витратні матеріали.
Сформуйте таблицю з доходами від продажів. Ви повинні чітко розуміти в який момент часу ви окупите витрати на запуск проекту і скільки вам потрібно отримувати замовлень на місяць для того, щоб відшкодувати постійні витрати. У вас також повинні залишатися кошти на компенсацію витрат на комплектуючі і витратні матеріали.
Додайте 25% до запланованих постійних витрат і на 25% зменшіть планований прибуток. При цьому термін окупності вашого проекту не повинен перевищувати трьох місяців. Якщо так - можна переходити до створення плану. Якщо немає - повертайтеся на крок назад і працюйте з УТП і позиціонуванням.
Складіть план
Можете використовувати електронні таблиці або будь-який текстовий редактор. Головне - дотримуватися правила, що кожен пункт плану повинен мати дату, до якої він повинен бути виконаний. Якщо проект великий, можна використовувати програму-планувальник, наприклад, MS Project або iTaskX. Я використовую вбудований планувальник в системі управління проектами Basecamp.
Замовте сайт
Виберіть і купите ім'я сайту, придбайте хостинг і замовте сайт. В якості системи управління сайтом рекомендую використовувати WordPress. До нього є багато безкоштовних або недорогих тим оформлення. Чи не вкладайте багато в сайт на початковому етапі - зробіть це пізніше, коли з'явиться прибуток. Можете скористатися, який пропонує створення сайтів і блогів (доменне ім'я та хостинг вам нададуть на рік безкоштовно) або зробіть все самостійно - це просто.
Підготуйте сайт до запуску
Перш ніж запустити сайт - наповніть його. Це критично важливо - сайт, наповнений текстами, викликає більше довіри з боку клієнтів. обов'язково напишіть текст про себе і своєї компанії . Вкажіть повну контактну інформацію та схему проїзду, якщо ви орендуєте приміщення.
Ваша головна сторінка повинна продавати. Ретельно продумайте логічну структуру сайту, визначте які тексти треба написати, щоб продавати ваші продукти і послуги. У кожному тексті повинно звучати ваше УТП і вигода, яку отримає клієнт, звернувшись до вас. У кожному тексті повинен бути заклик купити, подзвонити, написати вам листа або заповнити форму на сайті.
Тексти - це ваша розмова з потенційним клієнтом. Я завжди приділяю текстам максимум уваги і переписую їх до тих пір, поки вони не влаштують мене повністю. Ви можете написати тексти самостійно, якщо відчуваєте невпевненість - зверніться до.
Запускати і продовжуйте працювати
Відкривши сайт для відвідувачів, запустивши пошукове просування і контекстну рекламу - продовжуйте працювати за планом. Корегуйте план з урахуванням реакції ринку на вашу пропозицію. Чи не вдавайтеся в суперечки і суперництво з конкурентами - у них є ресурси і час, у вас поки що немає.
Постійно звіряйтеся з описом свого УТП, бюджетом і планом. Завжди допускайте можливість, що проект доведеться закрити, якщо він не виходить на окупність в розраховані терміни. Це тверезий розрахунок - якщо ви збережете свої ресурси, ви зможете почати ще один проект.
- Частково менеджера з продажу можуть замінити деякі сервіси, наприклад, Mailchimp, Highrise і Formstack. Про це читайте в наступних статтях. [ ↩ ]
- Визначення стартапів в. [ ↩ ]
- Робота з масовою аудиторією «на потоці». Не підходить для ринку послуг. [ ↩ ]
- Гарне підтвердження висловлювання Девіда Огілві «Чим вища ціна, тим більше бажаним стає товар в очах покупця». [ ↩ ]
- Найчастіше постійні витрати вимагають сплати через рівні проміжки часу. [ ↩ ]
