Спочатку скажіть "ні". Технології ведення переговорів, які професіонали хотіли б від вас приховати

Вступ

Стратегія «виграти-виграти» [1] - вірний засіб програти переговори

Чи часто за два останніх десятиліття вам доводилося читати про парадигмі «виграти-виграти» або чути цю фразу?

Думаю, тисячі разів. Знаю, цього цілком достатньо. У нашій культурі цей термін перетворився в заяложену фразу, ставши єдиною допустимою парадигмою будь-якого міжособистісного взаємодії. У бізнесі, наприклад, його привабливість заснована на простому твердженні: жодна компанія не має права узурпувати ринок тільки тому, що займає домінуючі позиції в своїй галузі. Ми свято віримо, що досягти загального процвітання, діючи за моделлю виграти-виграти і з огляду на інтереси кожної зі сторін, все ж можливо.

І який же замшілий консерватор після таких прекрасних і піднесених слів посміє не погодитися з тим, що на переговорах повинна використовуватися модель «виграти-виграти»? Наприклад, такий як я. Майже двадцять років я проводжу семінари і тренінги з проблем ведення переговорів. Мій досвід переконав мене, що якщо в якості основи для успішних переговорів ми використовуємо підхід «виграти-виграти», то майже напевно рухаємося в неправильному напрямку: в бізнесі, в особистому житті і в будь-якій області. Цю книгу і мою систему в цілому слід розглядати як критику підходу «виграти-виграти» і всіх його різновидів. Як заголовок я міг вибрати безліч положень своєї системи, але вибрав це: «Спочатку скажіть" ні "». Я зробив це навмисно, щоб підкреслити своє глибоке незгоду з моделлю «виграти-виграти», яка підспудно змушує говорити «так» якомога швидше, майже будь-яку ціну і будь-якими можливими способами. Такі переговори - найгірший спосіб укласти гарну угоду. Він призводить до програшу.

Можливо, ви працюєте в одній з численних компаній, які з гордістю демонструють усім бажаючим сяючі нагороди за ефективне використання підходу «виграти-виграти». Як правило, відділи збуту цих компаній отримують такі нагороди від своїх найважливіших клієнтів. Дійсно, це справжні трофеї, і кожен з них - свідоцтво провалу на переговорах. Вони демонструють те, що на цих переговорах не було ні чітких цілей, ні тактики і що їх проводили, якщо називати речі своїми іменами, наївні дилетанти. Без всякого сумніву, коли восьмирічні дівчатка і хлопчики отримують почесні грамоти за гру в бейсбол або в футбол незалежно від того, чи добре вони грали, це прекрасно. Але мене дивує, коли вище керівництво солідної компанії не розуміє, що саме переговори по моделі «виграти-виграти» стирають її бізнес в порошок. Це, як правило, саме так. Звідки я знаю? Багато разів керівники компаній зверталися до мене як до фахівця з переговорів, коли їх фірми виявлялися в скрутному становищі. Працюючи з ними, я часто бачив ці нагороди за застосування моделі «виграти-виграти».

«Але ж на основі підходу" виграти-виграти "укладено так багато угод! Навколо нього стільки галасу, йому присвячено стільки статей в пресі і книг! Цей підхід повинен працювати! »Я відповім просто: то, що дана операція обговорювалася на переговорах і була укладена, взагалі ні про що не говорить. Хто сказав, що це хороша угода, а тим більше - найкраща з можливих? Якщо мені повідомляють, наприклад, що «Спартак» у вчорашньому матчі забив чотири м'ячі, це, звичайно, про щось говорить, але не багато про що: його противники з «Динамо» могли забити шість, так що в цих так званих угодах « виграти-виграти »я повинен знати остаточний рахунок.

І я знаю. Я знаю, яким чином одна компанія, що займається торгівлею по каталогам, стала могутнім гігантом в своїй сфері бізнесу. Вона укладала контракти з сотнями невеликих постачальників по всій Америці, а потім ці контракти розривалися. Робилося це для того, щоб знайти додаткові важелі впливу на невеликі компанії і отримати можливість укладати більш вигідні угоди. Звичайно ж, більш вигідні для великої компанії. Чи були ці початкові контракти вигідні для невеликих постачальників? Запитайте їх про це. А контракти, укладені вдруге? Запитайте їх же. Я знаю, що деякі компанії в роздрібній торгівлі одягом навчилися просто-таки майстерно змушувати постачальників підписувати маніловські контракти, умови яких вони навряд чи в змозі виконати. Коли постачальники не справляються, компанії подають рекламації і анулюють контракти. А потім, через місяць-два, вони пропонують постачальникам провести переговори заново, в повній відповідності з прислів'ям «продати десять центів за долар», тому що тепер у них все козирі на руках. Чи були умови первинних угод вигідні для постачальників? А угод, укладених заново? Задайте їм ці питання.

Я став постійно працювати в якості експерта з ведення переговорів в 80-х роках. Кілька років до того моя діяльність в цій області була менш формальною. Тоді я не просто сказав собі: «Джим, в будь-якій сфері завжди знайдеться місце для того, хто діє всупереч загальноприйнятим тенденціям ринку. Так чому б не кинути виклик парадигмі "виграти-виграти"? »Я зовсім не кровожерливий і нещадний крутий хлопець, якому подобається знущатися над людьми, як ніби це єдина альтернатива моделі« виграти-виграти ». Діловий світ, звичайно, сповнений подібних людей, і ми зустрінемо деяких з них на цих сторінках, але я до них не належу. Ні, я почав оскаржувати модель «виграти-виграти» тому, що швидко зрозумів, як часто вона насправді має на увазі ситуацію «виграти-програти». Не варто помилятися на цей рахунок: як не сумно, але, можливо, угода відповідно до підходом «виграти-виграти» полягає кожну хвилину. Всі обіцянки цього підходу - лише маніпуляції і лицемірство.